Os 5 principais canais de vendas para Facilities e Segurança.
Os mercados de facilities e segurança a cada dia se tornam mais competitivos, e os números de novas empresas destes segmentos crescem a todo momento. Tanto as novas prestadoras de serviços quanto as tradicionais, necessitam de atualizações frequentes para que atuem em consonância com as recentes demandas do setor.
Entretanto, ainda que sejam supridas as exigências quanto aos tipos de serviços, ferramentas, EPI’s e quaisquer outras amenidades, as formas de prospecção de clientes também carecem de atenção, e devem ser ajustadas com a mesma velocidade com que o Mundo Globalizado se move.
Atividades outrora indispensáveis, como a venda porta a porta (PAP), ainda mais neste período de quarentena, têm se mostrado ineficazes, isto posto, a fim de proporcionar um novo horizonte para você e sua empresa, listamos os principais canais de aquisição para facilities e segurança, e demos ainda, algumas dicas para que você fuja das armadilhas, confira:
PROSPECÇÃO ATIVA (conversão entre 3% e 6%)
O que é? A prospecção ativa caracteriza-se pela busca de uma empresa por clientes potenciais, seja por meio de ligações, e-mails ou social points, com o objetivo de gerar visitas comerciais para vendas consultivas.
O ponto de partida da prospecção ativa é a segmentação do público. A empresa que deseja prospectar ativamente precisa determinar o público-alvo que seja o mais aderente possível ao seu principal diferencial competitivo, com o intuito de tornar a estratégia mais efetiva. A final de contas, quem vai querer receber um fornecedor só para ter mais do mesmo?
A quem se destina? Empresas que dominam alguma vertical específica do mercado ou que buscam por clientes de grande porte.
Tempo de Retorno: de 6 a 8 meses.
Dicas:
- Resultado rápido para gerar as primeiras reuniões e ativar o seu comercial;
- Foque no perfil do cliente que tenha mais aderência ao seu diferencial;
- Opte pelos tickets maiores para compensar a baixa taxa de conversão e o longo ciclo de venda;
- Alie uma estratégia de nutrição para manter a proximidade com os seus clientes e criar familiaridade;
- Valha-se de apresentações presenciais impactantes, vinculadas às estratégias de vendas, como a SPIN Selling ou a GPCT;
- Implemente um processo de inside sales para reduzir o Custo de Aquisição de Cliente-CAC;
- Um pré-vendedor dedicado a prospecção consegue gerar de 20 a 26 reuniões qualificadas e realizar de 60 a 100 ligações por dia;
- Utilize um CRM, pois é fundamental para acompanhar os ciclos de prospecção e vendas da sua empresa.
- Uma opção para acelerar os resultados, é terceirizar as pré-vendas com uma empresa que conheça o seu mercado, como a WA Consultoria Comercial.
INBOUND MARKETING (conversão entre 8 e 12%)
O que é?Inbound marketing é uma forma de publicidade online na qual uma empresa se promove através de blogs, podcasts, vídeos, e-Books, newsletters, entre outras formas de marketing de conteúdo. O seu diferencial em relação aos métodos tradicionais, é que não necessita de espaços publicitários em veículos de comunicação como o rádio, a televisão, os flyers, os banners etc.
A quem se destina? Empresas minimamente estruturadas capazes de gerar conteúdos relevantes de forma consistente, e que não necessitem exclusivamente de resultados imediatos, já que graças ao grande número de concorrentes, estar entre as primeiras páginas do Google exige trabalho árduo.
Tempo de retorno: de 10 a 16 meses.
Dicas:
O inbound marketing é indispensável na atualidade, entretanto, tenha em mente que os seus resultados, em via de regra, são de médio e longo prazos;
- Tome cuidado com os conteúdos gerados – independentemente se em blog ou plataformas de vídeo etc. –, os mesmos devem ser estratégicos e precisos. Evite assuntos genéricos, que além de não agregarem valor, não te trarão resultados;
- Integre (link) todas as suas mídias, mas não esqueça de criar meios de rastreá-las – crie Pixels, Parâmetros ou UTM’s – porque desta forma, você terá como mensurar a origem do seu tráfego e os atinentes resultados;
- Crie e use landing pages sucintas e preferencialmente com o conteúdo de maior importância e a call to action (usar o botão na cor verde tende a otimizar as conversões) acima da dobra – a primeira parte da tela (above the fold);
- Compartilhe os conteúdos gerados em suas mídias e, se possível, os direcione para o mesmo local – a landing page é uma boa opção;
- Potencialize o SEO do seu site e depois o vincule às estratégias de CRO (Otimização da Taxa de Conversão) de sua empresa.
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CAMPANHA DE INDICAÇÃO (conversão entre 15% e 25%)
O que é? A campanha de indicação é, obviamente, uma estratégia de marketing baseada em indicações, onde a empresa faz novos clientes e quem indica, normalmente, ganha alguma recompensa – podem ser brindes, descontos, acessos exclusivos a eventos, viagens, dinheiro etc.
A quem se destina? Empresas com grande base de clientes e que prestem excelentes serviços, ao ponto de seus compradores se tornem embaixadores da marca.
Tempo do retorno: 4 meses a 6 meses
Dicas:
- Se bem elaboradas, as campanhas de indicação podem trazer bons resultados e a baixos custos. Em alguns segmentos, como na Educação, até 70% dos novos clientes podem vir de indicações, pense nisto;
- Crie campanhas de descontos escalonáveis ou premiações, pois desta forma, quanto mais a pessoa ou a empresa indicar, mais você e ela ganham;
- Sempre que possível, opte por prêmios tangíveis como dinheiro, viagem ou eletrônicos – descontos são legais, mas nem todos conseguem viabilizá-los em suas mentes;
- Lembre-se, o desconto ou presente tem que ser bom, mas principalmente para você;
- Estenda as suas campanhas aos colaboradores, clientes, fornecedores, indicados etc., assim, o seu potencial de pulverização será maior e, por conseguinte, os resultados;
- Mantenha quem indicou informado do andamento das indicações – automatize o processo, se possível;
- Com o bom controle dos leads, você dará andamento aos novos negócios e terá uma base para futuras negociações.
EVENTOS B2B ESTRATÉGICOS (conversão entre 20% e 30%)
O que são? Criar eventos corporativos são ótimas formas de estreitar o seu relacionamento com os clientes, fornecedores, empresas ou funcionários. O mercado de eventos no Brasil vem crescendo bastante e eles podem ser ferramentas muito importantes e eficientes para prospecção, comunicação e marketing.
Ao usar está estratégia, procure “nichar” o tema do evento para gerar mais relevância aos seus convidados. Traga o máximo de conteúdos e “figuras” ilustres do nicho escolhido para demonstrar sutilmente o que a sua empresa pode agregar ao mercado.
A quem se destinam? Empresas de médio e grande porte com capital para investimento neste tipo de estratégia.
Tempo de retorno: 3 meses a 4 meses
Dicas:
- Os eventos business to business são uma ótima opção para que você se conecte com os principais players do mercado e consiga bons clientes, mas cuidado com a sua apresentação e comunicação, pois uma má primeira impressão pode dificultar futuros negócios;
- Participe de eventos com o foco em resultado;
- Prefira eventos corporativos para criar, manter ou expandir o seu networking;
- Exerça o benchmark e tire proveito dos novos conhecimentos;
- Tenha na cabeça algumas informações chaves do seu negócio – os seus diferenciais competitivos e as métricas de precificação são boas pedidas;
- Não esqueça dos cartões de visita;
- Negocie com as pessoas certas e em momentos oportunos, nunca o faça durante palestras, apresentações etc;
- Os custos para a elaboração deste tipo de evento podem variar, portanto, sempre que possível, opte por empresas que tenham a expertise para fazê-lo, como a Garrah Consultoria.
PLATAFORMAS E MARKETPLACES DE COTAÇÕES (conversão entre 10% e 20%)
O que são? Plataformas são modelos de negócios que funcionam por meio de tecnologias – tratam-se de ambientes online, os quais conectam compradores a fornecedores, permitindo uma relação de troca, muito além da simples compra e venda. O marketplace é um e-commerce mediado por uma empresa, no qual vários fornecedores se inscrevem e vendem os seus serviços – essa “loja virtual” permite que os clientes acessem apenas um site e comprem serviços de diferentes fornecedores.
A quem se destinam? Empresas que buscam por resultados rápidos, aliados às boas taxas de conversão e clientes de pequeno e médio portes.
Tempo de retorno: 2 meses a 4 meses
Dicas:
- Ideal para buscar por leads de alta conversão e rápido ciclo de vendas. Porém, para grandes contas (a partir de R$ 100.000,00), esse canal pode não funcionar;
- Opte por plataformas que realizem o processo de qualificação, pois isso ajuda a economizar tempo e dinheiro, porque evita leadsclaramente desqualificados;
- Tenha um SLA de atendimento de no máximo 1 hora para manter a boa taxa de conversão e “pegar” o lead em seu momento de vulnerabilidade;
- Cuidado ao utilizar plataformas que usam canais orgânicos de geração de leads, pois em muitos casos, esses leads são compostos por pessoas curiosas, ao invés daquelas que estão ativamente no Google buscando por um fornecedor;
- Quando pensar em custo, lembre-se de avaliar alguns pontos importantes: quais os canais de aquisição utilizados para gerar leads? Como é o processo de qualificação desses leads? Quantos fornecedores participam de cada cotação? Qual é o perfil dos fornecedores que utilizam a plataforma?
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De forma geral, ainda que pouco, o marketing digital está inserido em todas as sugestões acima, principalmente no inbound marketing, nas plataformas e marketplaces de cotações, seja de maneira orgânica ou paga. Ainda assim, no setor de facilities e segurança, mesmo o tráfego pago (Google Ads, Facebook Ads etc.) necessita de grande dedicação e esforço financeiro.
Note na imagem a seguir, ainda que seja o Google a ferramenta mais popular de patrocínio de mídia, os custos por palavra-chave para serviços de limpeza, por exemplo, são altos quando buscamos por relevância e desempenho nas campanhas:
As duas métricas mais importantes para avaliar qual canal é mais interessante são o CAC (Custo de aquisição de clientes) e o LTV (Life Time Value). Para saber o CAC de um canal, calcule o investimento feito nele e divida pelo número de contratos fechados.
Para saber o LTV, é preciso multiplicar o valor médio de suas vendas (ticket médio) pela média de repetição das mensalidades. Como regra, a margem de lucro do LTV tem que ser maior que a do CAC, a fim de validar a efetividade do canal.
Neste sentido, fazem-se grandes aliadas as plataformas que exercem esse trabalho por você, porque normalmente valem-se de mais know-how para este tipo de tarefa e muitas vezes, detêm conhecimentos mais técnicos quanto ao comportamento do mercado de facilities e segurança, podendo ajustar as campanhas, quase que em tempo real.
Conhecidos os caminhos a serem percorridos, pense em corrigir ou rever as atuais estratégias de sua empresa, com o intuito de recolocá-la no rumo do sucesso, entretanto, caso uma ou mais sugestões estejam fora do seu alcance ou escopo, não hesite em consultar a Primebid, uma plataforma de vendas de alto desempenho, que coloca você e o seu potencial cliente cara a cara.
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