Volume de Leads e Oportunidades – Como Conseguir em 2021
Por vários anos nós acompanhamos o método de geração de leads para o mercado de facilities e segurança, e com certeza, se você trabalha na área comercial já está familiarizado com essa analogia:
50 reuniões de relacionamento agendadas -> 30 reuniões realmente feitas -> 5 se tornam leads -> 1 converte
Independente se esses não são exatamente os passos dados até chegar na conversão na sua empresa, você entendeu o que eu quero dizer.
Mas nos últimos anos nós pensamos em mudar essa realidade no mercado de facilities com a plataforma Primebid, onde transformamos volume de leads em volumes de oportunidades, através de alguns experimentos feitos com machine learning do Google Ads, benchmarketing e vivência de mercado ao acompanhar as experienciações dos nossos clientes.
Para não te levar direto ao conteúdo desse artigo com uma nuvem sobre sua cabeça irei especificar de maneira simples qual a diferença entre volume de leads e volume de oportunidades.
Volume de leads nada mais é que o número de reuniões em que você comparece para fazer apresentações de serviços e relacionamento.
Volume de oportunidades é o número de oportunidades reais de vendas disponíveis para o seu time comercial (ou para você, se você for a única pessoa de vendas da sua empresa).
Volume de leads é geralmente apenas uma métrica de atividade. Volume de oportunidades é uma métrica de resultados e de receitas futuras esperadas.
Recentemente temos tratado com diversos fornecedores que sua única métrica de vendas era o volume de leads. “Me consiga um número maior de reuniões por mês.”
“Eu só preciso de mais reuniões, contratar mais vendedores e colocá-los para atender a todas essas reuniões e no decorrer do mês irei vender algo.”
Mas será que essa é a realidade do mercado hoje? Quanto mais reuniões mais vendas? Quanto mais reuniões mais leads qualificados? Você realmente acredita que quantos mais leads frios maiores as chances de vendas? Não necessariamente. Na verdade, trabalhando dessa forma você poderá facilmente “entupir” seu funil de vendas com leads que talvez não sejam o perfil da sua empresa ou que não tem potencial algum de compra e acabar deixando passar os leads realmente qualificados. Quanto mais reuniões agendadas, mais atenção você dará para leads desqualificados e deixará os leads qualificados esfriar, basicamente.
É por isso que atualmente trabalhamos com nossos fornecedores no modelo de geração de Volume de Oportunidades e podemos observar que essa é a chave que se deve virar para começar a registrar suas métricas da maneira correta.
Como gerar oportunidades em vez de apenas leads?
Oportunidades partem do princípio da metodologia de inbound marketing que é a estratégia de crescimento da sua empresa em construir significado, relações duradouras com os consumidores, prospects e contratantes. É sobre criar valor e empoderar essas pessoas para que elas possam atingir seus objetivos em algum momento da sua jornada contigo.
E por quê? Porque quando um contratante tem sucesso, você tem sucesso.
A metodologia inbound pode ser aplicada de três maneiras:
- Através da atração: atraindo as pessoas certas com conteúdo valioso e conversações que te posicionem como um informante confiável que crie nelas a segurança e vontade para engajar. Metodologia muito usada por empresa em redes sociais, blogs e afins, ao gerar conteúdos que façam sentido e que sejam interessantes e realmente ajudam a resolver um problema.
- Através do Engajamento: Apresentando insights e soluções alinhadas com alguma dor específica e com os objetivos daquele cliente, para que o encaminhe a querer contratar seus serviços. Muitas vezes um comprador tem muitas dúvidas na hora de contratar, até porque fechar o contrato com uma empresa e ser a pessoa que está representando a empresa é uma responsabilidade grande que acaba deixando muitas pessoas com o pé atrás, e uma abordagem muito invasiva ou não dá espaço para o comprador falar da sua dor e isso é o que mais deve ser feito, ouvir a dor do cliente, não apenas vender, mas sim prestar uma espécie de consultoria para apresentar soluções relacionadas ao problema que ele tem.
- Através do encantamento: Ao ajudar e prestar suporte ao cliente, você o empodera a encontrar o sucesso com a sua compra.
Você pode estar se perguntando agora “então para ter oportunidades preciso de um time de marketing em vez de uma equipe de SDR?” Na verdade não, você precisa ter um time comercial muito alinhado com cultura, objetivo e valores da sua empresa e apostar no canal correto de geração de oportunidades.
A Primebid atualmente é um dos principais canais de geração de oportunidades específicas para o mercado de facilities e segurança, gerando diariamente diversas oportunidades de negócios que variam de contratantes de serviços de limpeza, portaria física e remota, controle de acesso, jardinagem, segurança, instalação de CFTV, recepção, telefonista, entre outros. Ou seja, através de um único canal com baixo investimento você tem à sua disponibilidade oportunidades de fechamento de contrato todos os dias com a garantia de estar realmente tratando com potenciais compradores reais. Mas não se engane, estar de frente com um real comprador potencial não significa pegar atalho para a venda, ainda assim é necessário construir sua identidade on-line, afinal hoje ninguém toma uma ação sem antes fazer uma pesquisa na internet e se você não é encontrado também não é levado em consideração. É preciso ser visto para se tornar relevante.
Construa sua identidade on-line
Independente de você estar cara a cara com a pessoa que precisa fechar um contrato, essa pessoa além de ver sua apresentação, seus orçamentos, de ouvir você falar sobre todas as grandes empresas que tem contrato contigo, ela ainda assim irá te pesquisar no google, irá monitorar suas avaliações, seu site, suas redes sociais, por isso é imprescindível você estar com todas as redes sociais ativas e operando, afinal ninguém vai assinar contrato com uma empresa que não aparece em lugar algum, então esteja presente no máximo de canais possíveis e adicione esses canais em suas assinaturas de e-mail.
O seu processo comercial pode estar super alinhado, perfeito, preparado para quebrar todas as objeções do comprador, mas além de ser autoridade no assunto durante as negociações, é necessário transmitir essa sensação ao comprador através da sua identidade on-line, por isso um site bem montado, posts nas redes sociais mostrando um pouco do seu dia-a-dia, dos seus serviços e outras questões que possam te ajudar a criar essa autoridade através da internet também ajudará no seu processo comercial, ainda mais, tem chances de ser um diferencial em comparação com seus concorrentes e também de ser a sua maior arma de convencimento do comprador a fechar contigo.
Para finalizar, basicamente volume de leads se trata de contatos com pessoas que você não tem certeza se é um comprador em potencial, se é ou não um concorrente, se está em processo de compra ou se pretende contratar em algum momento, é um tiro no escuro, mais focado no relacionamento e apresentação do que em fechamento de contrato.
Já no método de geração de oportunidades de negócios as coisas mudam de figura. Como atuamos hoje na Primebid conseguimos trazer sucesso aos fornecedores parceiros. Abaixo estão alguns dos nossos cases mais recentes de assinantes da nossa plataforma que conseguiram alcançar números positivos graças ao nosso método de trabalho:
Case
Doctor Limp
Fabio Mello CEO da DoctorLimp utilizava outra plataforma entretanto estava insatisfeito com a qualidade dos leads que recebia, chegou a ficar até 6 meses sem vencer uma única concorrência. No inicio de 2020 aceitou fazer um teste e em meio a pandemia aumentou sua demanda comercial resultando em mais de 10 contratos fechados e conseguindo um retorno projetado de mais de 10x sobre o valor investido.
Investiu entre R$ 15k a R$ 20k
Mais de 10 contratos fechados em 6 meses
35 propostas em negociação avançada
ROI de 10x sobre o investimento
Como assinar a Primebid e se tornar um fornecedor parceiro?
É muito simples, com um formulário rápido nosso comercial recebe seu contato e tenta agendar um horário interessante para apresentar pontos importantes e outras informações que devem ser alinhadas antes do fechamento.
