Jornada entre a necessidade de contratar serviços terceirizados até o final da negociação de um cliente de facilities.
Você sabe o que é uma jornada de compra? Na verdade, a resposta é bem simples, são as etapas pelas quais o seu público-alvo passa antes de se tornar o seu cliente. Normalmente, a buyer’s journey — termo original em inglês (jornada do cliente) — é dividida em três fases: awareness (conhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão).
Na Primebid, assim como em alguns dos principais players de mercado para marketing digital, nos habituamos a destrinchá-la em 4 partes, que são: descoberta, percepção do problema, busca por solução e a decisão de compra. Para tornar inteligível esta explicação, daremos a seguir alguns modelos práticos, confira:
DESCOBERTA
A princípio, as pessoas não sabem que tem um problema ou necessidade. Paulatinamente, elas começam a perceber que algo de errado — que há uma carência a ser suprida — está acontecendo, e é nesse momento que a sua empresa precisa impactá-las. Aos poucos, a percepção do problema aumenta e uma oportunidade de negócio começa surgir. As melhores maneiras de fazer isso são através do marketing digital ou da contratação de plataformas especializadas, como a Primebid.
Exemplo:
Arthur é o síndico de um condomínio e o porteiro que ele contratou — CLT — vive faltando, o deixando sempre na mão, bem como os seus condôminos. Cansado de ter que assumir a portaria ou de pagar por um substituto pontual, ele busca na internet por serviços de portaria.
Caso a sua empresa ofereça este serviço e você tenha um site bem estruturado, mantenha um blog com conteúdos relevantes — ex. “Como contratar um serviço de portaria eficiente” —, tenha o SEO (otimização de websites para os buscadores da internet, como o Google) bem elaborado, além de estar presente nas redes sociais, você possivelmente chamará a atenção de possíveis clientes como o Arthur.
Como o ramo da sua empresa e o conteúdo disponibilizado são de um tema que ajudará no cotidiano de Arthur, ele irá te encontrar na internet, seja no buscador, nas redes sociais etc., e vai se interessar pelos os seus serviços.
PERCEPÇÃO DO PROBLEMA
Neste ponto, o cliente já se aprofundou no assunto e percebe que há um problema ou oportunidade. Aqui, a sua empresa deve gerar a necessidade do serviço na cabeça do comprador. Você mostra para ele que existe um problema, mas que ele o desconhecia. Doravante, o futuro consumidor, passará a pesquisar e buscar por soluções.
Exemplo:
Frustrado, Arthur se questiona se vale a pena continuar “tampando os buracos” deixados pelo porteiro ou se os custos extras do funcionário esporádico são mesmos necessários. Assim, ele começa a procurar por informações sobre como terceirizar o serviço de portaria.
Nesta fase, um post como “As principais vantagens de terceirizar o serviço de portaria” é uma boa. Outros conteúdos como vídeos explicativos e e-books também são opções.
BUSCA POR SOLUÇÃO
Tendo estudado bem o assunto, o futuro cliente passa a mapear soluções e elencar possíveis fornecedores para suprir a sua demanda. É nesta hora, que sua empresa precisa se destacar e oferecer algum diferencial competitivo em relação aos concorrentes.
Criar senso de urgência é essencial para que ele continue no processo e não adie a resolução do problema — ou tente encontrar outro meio de se livrar dele.
Exemplo:
Ao fazer algumas contas, Arthur percebe que terceirizar o serviço pode sair mais caro que continuar pagando o porteiro. Neste ponto, a sua empresa precisa desmistificar esses cálculos e mostrar que nem tudo é questão de custo, evidenciando as vantagens da terceirização.
Use conteúdos como “TOP 5 vantagens da terceirização de portarias”. Apresente a sua empresa, ofereça as suas melhores soluções e faça a sua proposta (deixe uma manga de negociação).
DECISÃO
No final, o possível cliente analisa as opções, as propostas e toma a decisão, ou seja, fecha a compra. Valide aqui os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e o convença que a sua empresa é a melhor escolha.
Por exemplo:
Esperto, Arthur buscou por referências da sua empresa, visitou o seu perfil no Linkedin e leu um post no site da Primebid, a exemplo, mostrando as melhores empresas de portaria de São Paulo. Um conteúdo, no seu blog, sobre os seus diferenciais e as suas credenciais em relação aos concorrentes, pode ajudar que ele entenda o porquê de sua empresa ser a melhor.
Um desconto especial durante um prazo de carência é uma boa para forma de fidelizar o Arthur. Passado este período, ele terá gostado da experiência com a sua empresa e fechará por mais 3 anos.
Saber as 4 fases da jornada de compra do cliente é de crucial importância à definição dos conteúdos a serem criados, bem como às abordagens a serem tomadas com o seu possível comprador. Entender estes passos e pô-los em prática, é o que fará seus leads andarem no processo. Isso deve ser compreendido antes mesmo de iniciar a produção de conteúdo, pois, se o processo estiver em andamento, uma reanálise deve ser feita a fim de corrigir o rumo e, dali por diante, guiá-lo.
Na história de Arthur, como sabíamos quais eram as demandas dele em cada parte da jornada de compra do cliente, sabíamos o que oferecer para que ele avançasse de fase.
Organizar o que será produzido ponto a ponto, equilibra a elaboração de conteúdo, principalmente, se forem feitos na própria empresa, e muitas vezes com recursos limitados. No “frigir dos ovos”, de que vale ter 20 posts, 5 e-Books etc., e oferecê-los a quem está iniciando o ciclo, se depois não houver para onde redirecionar.
Outro benefício, é que esse controle dos conteúdos a serem disponibilizados em cada fase, também auxilia na construção dos fluxos de automação em marketing, o qual consiste na interação automática e de forma customizada com os leads, evoluindo-os a compradores.
Pesquisas recentes apontam que os custos para manter clientes são de 6 a 7 vezes menores dos que os de conseguir novos. Neste sentido, negócios com base em compra única ou mesmo serviços que funcionam com mensalidades podem se beneficiar. Basta descobrir os anseios do cliente e disponibilizar conteúdos que a ele sejam relevantes.
Trabalhar a jornada de compra do cliente de maneira adequada é para poucos, porque não é uma simples e instantânea tarefa. Uma empresa pode contratar uma agência com a expertise necessária para realizar este trabalho ou uma plataforma que a coloque frente a frente com o possível comprador, encurtando todo o processo. É nessa hora que a Primebid se destaca em relação às demais plataformas, pois, além de acelerar o processo de vendas, ela qualifica todos pedidos de orçamento, evitando assim frustrações quanto ao escopo dos projetos e demais expectativas.
Valendo-se de uma plataforma, você se preocupa principalmente com a venda e a pós-venda, voltando a maior parte dos seus esforços aos conteúdos de fidelização e/ou que façam da experiência de seu cliente ainda mais gratificante.
Agora que você entendeu um pouco mais sobre a jornada de compra do cliente, que tal solicitar com nosso time do comercial uma apresentação para descobrir como a Primebid funciona?
Temos a proposta de te deixar frente a frente com clientes que buscam contratar serviços terceirizados. E agora que você já sabe como funciona a jornada de compra do cliente poderá adicionar insights em suas negociações que poderá te ajudar a fechar mais contratos.
Não perca a chance de crescer e venha para a Primebid!
